Actualmente casi el 100% de los clientes B2C que nos piden un presupuesto, son conscientes de que necesitan acompañar sus acciones de comunicación con un plan digital, incluso en muchos casos demandan exclusivamente estrategia online o creatividad para aplicar en formatos digitales. ¿Pero sucede lo mismo con las empresas B2B?
La respuesta es no. Las empresas B2B han sufrido una adaptación mucho más lenta al mundo digital, en muchos casos porque la innovación no forma parte de su idiosincrasia, o no acaban de comprender cómo puede este canal ayudarles a crecer, o incluso porque no han sabido cómo alinear su estrategia global con acciones online.
Pero lo que sí es una realidad es que Internet es la herramienta de trabajo más utilizada en todo el mundo, miramos el móvil más de 150 veces al día, vivimos en un mundo multiplataforma y multipantalla gracias al que, hoy, podemos decir que se puede llegar a cualquier nicho, ya sea un universitario, un/a foodie, consumidores ubicados en un área geográfica o un director de compras de una cadena de hoteles internacional.
El primer paso, entender al cliente – consumidor del B2B
Igual que para la empresa enfocada a cliente final, el primer paso es entender al cliente B2B e investigar cuál es su proceso de compra o contratación, que en muchos casos no tiene porque ser 100% online, pero sí encontraremos comportamientos digitales en muchas etapas, sobre todo en las fases de investigación y consideración.
- Awareness: Surge un problema o necesidad que el cliente necesita resolver.
- Investigación: El decisor de la compra realiza una búsqueda concienzuda para dar con empresas que puedan solucionar su problema/necesidad, que en el B2B suele ser muy concreto y técnico.
- Consideración: Con toda la información recabada, el cliente se quedará con las principales opciones, entre las cuales estará muy bien considerada una empresa que haya sabido transmitir especialización, experiencia y garantías.
- Conversión: el contacto se realiza con la decisión de compra/contratación muy avanzada y es en esta fase donde debemos ser capaces de cerrar la venta/contratación.
- Fidelización: Especialmente cuando se trata de productos técnicos, se suele buscar una empresa en la que confiar a largo plazo y a la que poder recurrir para futuras compras, contratos o incluso mantenimiento.
¿Qué debo tener en cuenta para el desarrollo de una buena estrategia B2B?
De cara a plantear una buena estrategia online para la empresa B2B, conviene realizar un trabajo previo que nos permita:
- Identificar las fases por las que avanzan nuestros potenciales clientes, detectando las oportunidades y necesidades de información.
- Definir cuales son los canales en los que tendremos presencia para influir en las distintas fases del proceso de decisión.
- Adecuar el mensaje al canal de difusión (redes, mail, blog…) y a cada fase del proceso (awareness, investigación, consideración…).
- Detectar los distintos tipos de contenidos que nos interese potenciar para construir una reputación online que infunda confianza y nos posicione como expertos.
Tipos de estrategias online para empresas B2B
Teniendo claros los resultados de este análisis previo, debemos perfilar las acciones a realizar dependiendo de las necesidades detectadas en cada caso, os dejamos algunas de las recomendaciones que ya hemos testado para varios de nuestros clientes:
Estrategia de contenidos: Generación de un blog, un plan de contenidos y posicionamiento SEO.
En este punto lo importante es generar buen contenido, trabajar su difusión y facilitar que los potenciales clientes lo encuentren.
Gracias a estas acciones consigues atraer un mayor número de visitas cualificadas a tu web, alcanzar al público que te está buscando y le ofrecerle la información adecuada a su búsqueda. Y lo más importante, adquieres reputación y relevancia en el sector.
Cuando se necesita presencia inmediata, recomendamos destinar una pequeña inversión a herramientas SEM, que nos posicionarán en los buscadores o en páginas relacionadas con los intereses, facilitando la obtención de resultados a corto plazo.
Resultados reales: Aplicamos esta estrategia en el caso de una empresa dedicada a la fabricación de materiales de construcción que había perdido mucho tráfico orgánico tras cambiar su página web. Abrimos un blog, publicamos dos artículos al mes relacionados con las palabras clave que más nos interesaba potenciar y en tres meses conseguimos que el trafico orgánico se recuperara y que incluso triplicara al trafico SEM.
Plan de Mailing:
Cuando te mueves en terreno B2B, es importante valorar la personalización del mensaje, si el decisor/comprador no siente que es exactamente lo que necesita, no realizará la compra.
Gracias a una estrategia de email marketing, puedes llegar a cada tipo de cliente, o cliente concreto, con un mensaje 100% personalizado que responda a su necesidad concreta. ¿Cómo? Desarrolla un protocolo:
- Identifica qué usuarios de la base de datos están preparados para realizar una contratación/compra.
- Consigue que aquellos usuarios que aún no están preparados para la contratación reciban información valiosa que los ayude a decantarse por tu empresa.
- Recupera aquellos contactos que no estaban preparados en un determinado momento e intenta adaptarte a su situación.
Resultados reales:
Gracias a la implementación de una estrategia de Lead Nurturing, logramos en solo dos meses, alcanzar una tasa de apertura mayor que la media de la industria, realizando el envío a una base de datos de potenciales clientes que no conocían la marca.
Tras varios envíos filtrados por intereses de los clientes tras observar su interacción, en solo dos meses conseguimos tres potenciales clientes interesados en nuestros productos que más tarde recibieron la visita de un comercial de la empresa.
Focalizar y atacar: Redes Sociales.
Si no dispones de base de datos, una buena opción para introducir la marca al mundo online y además, comenzar con la generación de contactos es el uso de Linkedin en su versión de pago. Trabajando la imagen, la comunicación y sin convertirte en un spammer, tu empresa puede llegar a tener presencia en un nicho gracias al buscador avanzado, a la presencia en grupos de Linkedin y a la posibilidad en enviar inMail.
Dentro de este tipo de estrategia también se recomienda complementar el perfil de Linkedin con otros perfiles que sirvan como punto encuentro con el cliente que nos permita generar marca y fidelizar o retener al cliente actual, por ejemplo Facebook y Pinterest.
Resultados reales: Aplicamos esta estrategia para una empresa dedicada a la prevención de Riesgos laborales, desarrollando un perfil comercial en Linkedin con el que conseguimos entrar en contacto directo con más de 200 perfiles profesionales relacionados con asesorías, departamentos de recursos humanos, pymes, etc… abriendo así un nuevo canal para la búsqueda de potenciales clientes, con la ventaja de la segmentación en ubicación y puesto de trabajo.
A cliente final
Si en tu empresa el cliente es el distribuidor, se puede realizar una acción especial dirigida a que el cliente realice presión y solicita tu producto a su distribuidor más cercano.
Estas promociones son fáciles de medir ya que dentro de la comunicación se pueden asignar códigos o cupones que el usuario debe conseguir online para beneficiarse de la oferta en el momento de la compra, se ejecute online u offline.
Este tipo de estrategia requiere generar mucho ruido en medios online y también en offline, que nos permitan llegar al cliente final y atraerlo al distribuidor.
Resultados reales: Generamos una acción de este tipo para un fabricante de mamparas, gracias a la cual se logró un aumento muy significativo de solicitudes de la oferta y de ventas, superando los objetivos comerciales planteados por el cliente, combinando anuncios de TV con una landing page para recoger la información.
En resumen, una empresa B2B debe digitalizarse, no solo para adaptarse al mercado y no quedarse atrás, también porque gracias a este proceso podrán llegar a más clientes, vender más, impulsar su internacionalización, incluso optimizar los recursos.
Si has llegado a este punto y piensas que podemos ayudarte, ponte en contacto con nosotros, y desarrollaremos una estrategia B2B ajustada a tus necesidades y público objetivo.
